Mange virksomheder oplever, at deres annoncekroner ikke bliver brugt optimalt. Det siges nemlig, at ca. 50 % af ens annoncebudget er spildte penge. Udfordringen er, at man ofte ikke ved, hvilke 50 % der giver et godt afkast, og hvilke 50 % der er spildt – hvis man ikke formår at udnytte sin data korrekt. I dette blogindlæg kommer vi ind på, hvorfor en annonce performer dårligt, og hvordan I, ved at følge nogle enkelte punkter, kan få det optimale udbytte ud af jeres annoncekroner
Forestil jer dette. Jeres hjemmeside spiller, jeres content er velproduceret med en rød tråd, og I synes selv, at I har sat en glimrende annonce i gang. MEN! I holder kun øje med annoncen. I optimerer ikke på dens performance, og I retter ikke målgruppen til eller skruer på andre essentielle parametre.
Et annoncesæt uden tilretning og optimering vil ofte performe dårligere (medmindre I har skudt papegøjen i første hug), fordi det fulde potentiale ikke bliver udnyttet. Det betyder, at jeres annoncekroner og annoncens potentiale forsvinder direkte ned i et sort hul.
Når I arbejder med annoncering, er det vigtigt at kigge på, hvorvidt jeres virksomhed er dækket ind hele vejen rundt. Har I udelukkende fokus på ROAS og ‘hurtig’ omsætning, eller har I også fokus på vedvarende vækst? Producerer I nyt content hver måned? Ligner jeres organiske opslag jeres annoncer, eller er de meget forskellige? Og sidst men ikke mindst, henvender I jer udelukkende mod nye kunder, eller laver I retentionkampagner?
Fælles for spørgsmålene er, at de kan kædes sammen med virksomhedens performance. En annonce kan have et højt ROAS i en periode, men vil dø ud over tid, hvis den ikke tilrettes og fornyes. Annoncen kan ligeledes fungere fint til én type kunde, mens andre kunder vil være mere skeptiske. Samtidig kan det virke utroværdigt, hvis jeres annoncer i høj grad afviger fra jeres øvrige content.
For overhovedet at kunne få noget ud af jeres annoncekroner, skal I først og fremmest kende jeres målgruppe. Og I skal kende dem godt. Meget godt! Kender I ikke jeres målgruppe, har I nemlig ingen forudsætninger for at få dem til at handle på en bestemt måde. Det kan også være, at I har flere forskellige målgrupper, som ikke skal eksponeres for den samme type content.
Først når I kender jeres målgruppe, kan I begynde at opsætte annoncer, og det er her, at split-tests kommer ind i billedet. Der skal nemlig ikke meget til, før at kunden forlader et potentielt køb. Måske er CTA’en forkert placeret, copywritingen for lang, vejen til køb for besværlig eller contentet ikke optimalt til det sted, hvor kunden er i købsfasen. Derfor er det vigtigt løbende at optimere og teste på forskellige parametre, så de stærkeste led kan blive styrket yderligere og de svageste led kan elimineres.
”I vil nok opleve vækst ved at annoncere, men I opnår også kun den vækst, der svarer til det, som I lægger i annoncen. Desto mere vedholdende I er, og jo mere I tester, fornyer og forbedrer, desto mere vækst vil I ofte også mærke” – Niclas I MerkurNord.
Med andre ord kan det siges, at hvis ikke I løbende split-tester og poster penge i jeres annoncering, så når I aldrig frem til den mest fordelagtige destination for jeres virksomhed – det tager i hvert fald lang tid.
Det er nemlig langt fra realistisk, at I formår at møde kunden på det helt rigtige sted i kunderejsen med de helt rigtige ord, og den helt rigtige grafik, til det helt rigtige produkt, der får kunden til at købe ved første annonce – selvom I kender jeres målgruppe godt.
”Vi skal have flere leads” og ”hvordan kan vi skaffe nye leads?” er spørgsmål, som ofte bliver stillet i mange virksomheders marketingafdelinger. Der er ingen tvivl om, at nye leads er godt, men det er også langt dyrere end at fastholde en eksisterende kunde. Nye kunder vil med stor sandsynlighed undersøge markedet for substituerende produkter og springe frem og tilbage mellem købsstadierne, før den endelige beslutning træffes.
Retentionkampagner er derimod en guldmine, som mange virksomheder desværre overser effekten af. Kunder, som tidligere har købt et produkt eller en service gennem jer, er nemlig væsentligt mere tilbøjelige til at foretage et nyt køb hos jer. Det skyldes, at de allerede kender til brandet og produktet eller servicen, og at de derfor allerede har nedbrudt de barrierer, der er mellem jer og dem. Udformningen af retentionkampagnerne kan variere fra ”tak for dit køb, vi kvitterer med 15% rabat på dit næste køb” til ”wow en flot bluse du lige har købt. Den passer perfekt sammen med de her jeans”.
Pointen er, at I relativt nemt kan øge jeres omsætning markant ved at annoncere direkte til tidligere købere.
De er klar med pengepungen, de har vist interesse for jeres virksomhed, og de kræver ikke nær så meget overtalelse som nye kunder. Dermed sparer de jer for en masse markedsføringsomkostninger.
Markedsføring skal ses fra et holistisk perspektiv, hvor helhedsbilledet baner vejen for eksekvering. Annoncering er ikke en ”walk-over-proces”, der kan klares på 5 minutter. Det er derimod en længerevarende proces, der kræver, at man er villig til at ofre tid og energi – er du ikke villig til det, kan du med stor sandsynlighed godt vinke farvel til 50 % af dit annoncebudget, som beskrevet i indledningen. Sagt med andre ord skal I ikke stræbe efter at skyde papegøjen, da chancen er minimal, og omkostningerne ved ikke at skyde papegøjen kan være store. I stedet bør I fokusere på tiltag, som giver vedvarende vækst. Det kræver et gennemført koncept, der ræsonnerer med målgruppen, løbende optimering og split-testning. Sidst men ikke mindst bør I drage fordel af jeres tidligere kunder. Formår I dette, er I godt på vej til at generere salg, og undgår dermed, at jeres annoncekroner forsvinder direkte ned i et sort hul.
Forestil jer dette. Jeres hjemmeside spiller, jeres content er velproduceret med en rød tråd, og I synes selv, at I har sat en glimrende annonce i gang. MEN! I holder kun øje med annoncen. I optimerer ikke på dens performance, og I retter ikke målgruppen til eller skruer på andre essentielle parametre.
Et annoncesæt uden tilretning og optimering vil ofte performe dårligere (medmindre I har skudt papegøjen i første hug), fordi det fulde potentiale ikke bliver udnyttet. Det betyder, at jeres annoncekroner og annoncens potentiale forsvinder direkte ned i et sort hul.
Når I arbejder med annoncering, er det vigtigt at kigge på, hvorvidt jeres virksomhed er dækket ind hele vejen rundt. Har I udelukkende fokus på ROAS og ‘hurtig’ omsætning, eller har I også fokus på vedvarende vækst? Producerer I nyt content hver måned? Ligner jeres organiske opslag jeres annoncer, eller er de meget forskellige? Og sidst men ikke mindst, henvender I jer udelukkende mod nye kunder, eller laver I retentionkampagner?
Fælles for spørgsmålene er, at de kan kædes sammen med virksomhedens performance. En annonce kan have et højt ROAS i en periode, men vil dø ud over tid, hvis den ikke tilrettes og fornyes. Annoncen kan ligeledes fungere fint til én type kunde, mens andre kunder vil være mere skeptiske. Samtidig kan det virke utroværdigt, hvis jeres annoncer i høj grad afviger fra jeres øvrige content.
For overhovedet at kunne få noget ud af jeres annoncekroner, skal I først og fremmest kende jeres målgruppe. Og I skal kende dem godt. Meget godt! Kender I ikke jeres målgruppe, har I nemlig ingen forudsætninger for at få dem til at handle på en bestemt måde. Det kan også være, at I har flere forskellige målgrupper, som ikke skal eksponeres for den samme type content.
Først når I kender jeres målgruppe, kan I begynde at opsætte annoncer, og det er her, at split-tests kommer ind i billedet. Der skal nemlig ikke meget til, før at kunden forlader et potentielt køb. Måske er CTA’en forkert placeret, copywritingen for lang, vejen til køb for besværlig eller contentet ikke optimalt til det sted, hvor kunden er i købsfasen. Derfor er det vigtigt løbende at optimere og teste på forskellige parametre, så de stærkeste led kan blive styrket yderligere og de svageste led kan elimineres.
”I vil nok opleve vækst ved at annoncere, men I opnår også kun den vækst, der svarer til det, som I lægger i annoncen. Desto mere vedholdende I er, og jo mere I tester, fornyer og forbedrer, desto mere vækst vil I ofte også mærke” – Niclas I MerkurNord.
Med andre ord kan det siges, at hvis ikke I løbende split-tester og poster penge i jeres annoncering, så når I aldrig frem til den mest fordelagtige destination for jeres virksomhed – det tager i hvert fald lang tid.
Det er nemlig langt fra realistisk, at I formår at møde kunden på det helt rigtige sted i kunderejsen med de helt rigtige ord, og den helt rigtige grafik, til det helt rigtige produkt, der får kunden til at købe ved første annonce – selvom I kender jeres målgruppe godt.
”Vi skal have flere leads” og ”hvordan kan vi skaffe nye leads?” er spørgsmål, som ofte bliver stillet i mange virksomheders marketingafdelinger. Der er ingen tvivl om, at nye leads er godt, men det er også langt dyrere end at fastholde en eksisterende kunde. Nye kunder vil med stor sandsynlighed undersøge markedet for substituerende produkter og springe frem og tilbage mellem købsstadierne, før den endelige beslutning træffes.
Retentionkampagner er derimod en guldmine, som mange virksomheder desværre overser effekten af. Kunder, som tidligere har købt et produkt eller en service gennem jer, er nemlig væsentligt mere tilbøjelige til at foretage et nyt køb hos jer. Det skyldes, at de allerede kender til brandet og produktet eller servicen, og at de derfor allerede har nedbrudt de barrierer, der er mellem jer og dem. Udformningen af retentionkampagnerne kan variere fra ”tak for dit køb, vi kvitterer med 15% rabat på dit næste køb” til ”wow en flot bluse du lige har købt. Den passer perfekt sammen med de her jeans”.
Pointen er, at I relativt nemt kan øge jeres omsætning markant ved at annoncere direkte til tidligere købere.
De er klar med pengepungen, de har vist interesse for jeres virksomhed, og de kræver ikke nær så meget overtalelse som nye kunder. Dermed sparer de jer for en masse markedsføringsomkostninger.
Markedsføring skal ses fra et holistisk perspektiv, hvor helhedsbilledet baner vejen for eksekvering. Annoncering er ikke en ”walk-over-proces”, der kan klares på 5 minutter. Det er derimod en længerevarende proces, der kræver, at man er villig til at ofre tid og energi – er du ikke villig til det, kan du med stor sandsynlighed godt vinke farvel til 50 % af dit annoncebudget, som beskrevet i indledningen. Sagt med andre ord skal I ikke stræbe efter at skyde papegøjen, da chancen er minimal, og omkostningerne ved ikke at skyde papegøjen kan være store. I stedet bør I fokusere på tiltag, som giver vedvarende vækst. Det kræver et gennemført koncept, der ræsonnerer med målgruppen, løbende optimering og split-testning. Sidst men ikke mindst bør I drage fordel af jeres tidligere kunder. Formår I dette, er I godt på vej til at generere salg, og undgår dermed, at jeres annoncekroner forsvinder direkte ned i et sort hul.
+45 21 89 55 00 | kontakt@merkurnord.dk
